Стратегията за ценообразуване е една от крайните точки на маркетинговия план, но все пак една от най-важните фази на цялостната маркетингова стратегия на всяка фирма, компания, бранд. В статията от счетоводно дружество ЕВРОКАУНТ КОНСУЛТ ще говорим за 8 елемента, които трябва да съдържа добрата стратегия за конкурентно ценообразуване на предприятието.
В зависимост от това какъв принцип на ценова конкуренция в бранша използва компанията, нейната маркетингова стратегия по отношение на управлението на цена и рентабилност на продукта трябва да включва следните елементи:

• първоначална цена;
• норма на рентабилност на стоките, услугите;
• точка на цената под която не бива да се пада, за да не се стигне до загуби;
• дългосрочни цели за управление на цената на продукта, услугата;
• стратегия за растеж на цените;
• принципи за определяне на цената за всеки канал на продажбите;
• ценова политика;
• и принципи, стратегия за предоставяне на отстъпки на продукта, услугата.

1. Начална цена на продукта

Началната цена на продукта е стойността на стоката, с която компанията влиза на пазара. Началната цена е важна и носи стратегически характер, тъй като е „отправната точка“, която е отговорна за първоначалния успех и правилното формиране на имиджа на стоките, услугите ви. Началната цена също така формира дългосрочния потенциал за печалба на предприятието, фирмата, компанията.

2. Норма на рентабилност

В рамките на стратегията за ценообразуване трябва да се определят 2 стандарта за рентабилността на продукта: а) целевото ниво на рентабилност на стоките, необходимо за формиране на бюджет, който ще позволи популяризиране от получените печалби от реализацията, продажбата; б) както и минималното ниво на рентабилност, ограничаващо размера на отстъпките.

3. Точка на равновесие или точка на цената под която не бива да се пада, за да не се стигне до загуби

Точката на равновесие е цената на продукта, услугата, под която продажбите ще доведат до загуби на предприятието, компанията. Точката на равновесие определя прага на рентабилност от продажбата на стоки и услуги, и означава нивото на цената, обема на продажбите и себестойността на продукта, при които всички разходи на компанията ще бъдат равни на приходите от продажбата (т.е. печалба = 0).

Точката на равновесие на предприятието е референтна точка за разработване на ценова стратегия, определяне на цената на стоките, стойности на максималните отстъпки и извършване на ценова дискриминация.

Концепцията, понятието за точката на равновесие се използва широко за защита на инвестиционни проекти, одобряване на бизнес плана на компанията. Всъщност, точката на равновесие на цените показва какъв трябва да бъде обемът на продажбите на компанията при прогнозираното ниво на разходите, за да се получи нулева печалба от проекта.

Когато изчислявате точката на равновесие, трябва да определите стойността ѝ в парично изражение (обем на продажбите или приходите) и в натура (в единици продукти).

4. План за развитие на цените

В рамките на стратегията за ценообразуване е необходимо да се планира общият вектор (движение) на стойността на стоките и да се фиксира ценовото позициониране на продукта, услугата в сравнение с ключовите конкуренти.

5. Стратегия за растеж на цените

Стратегия за повишаване на цената определя броя на резките повишения на стойността на продукта в годината, както определя и: как да се извърши увеличение на цените в рамките на асортимента (равномерно или диференцирано в зависимост от стоковата група), като нарастването на цените трябва да са съобразени с нивото на инфлацията (да бъде равно, по-високо или по-ниско от инфлацията).

6. Цени в каналите за дистрибуция

Стратегията за конкурентно ценообразуване трябва да декларира принципите за определяне на цените в разрез с всички канали за дистрибуция на продукти (еднакви цени за всички канали за продажба или не).

7. Ценова политика

Ценовата политика установява принципите на работа с каналите за търговия на едро и vip клиентите, регулира ценовите нива в зависимост от обема на закупените стоки, услуги.

8. Стратегия за отстъпки

Стратегията за предоставяне на отстъпки и намаляване на цените определя границите на отстъпките, размерите на отстъпките в различните канали за продажби, продължителността на отстъпките, сезонността на отстъпките и т.н.