Отделът по продажби е един от най-важните екипи на компанията, осигуряващ ѝ приходи. И докато други екипи изпълняват еднакво важни функции, то всички техни членове биха били безработни без завършени сделки и продажби.
И осъзнавайки това, сте инвестирали много време, пари и усилия, за да намерите най-добрите продавачи и да ги обучите. Дори сте разработили процеса на продажби, за да сте сигурни, че ще насочите клиентите към целта и ще реализирате печалба.
Наскоро обаче броят на сключените сделки е намалял. Получавате достатъчно поръчки в началния етап, но по някаква причина част от тях отпадат. Има голяма вероятност в процеса на продажба да са се появили така наречените „затруднения“ (bottlenecks) – проблеми, които причиняват забавяне или спиране на продажбите. Причината може да се крие както в самия процес на продажба, така и в неправилното му изпълнение.
Ако по-голямата част от екипа по продажбите постигне целите си, с изключение на един служител, вероятно всичко е заради този човек. Ако обаче нещо не е наред със самия процес на продажба, това ще се отрази на работата на целия отдел.
Забелязвайки признаци на забавяне на продажбите, които не са свързани със сезонността или други оправдани фактори, е необходимо да се идентифицира „слабото място“ възможно най-скоро и да се предприемат действия за отстраняването му преди ситуацията да се влоши още повече.
Как да идентифицирате „слабите места“ в продажбите?
Преди да премахнете „слабото място“ трябва да го идентифицирате правилно. И ето как да го направите:
- Разберете как работи вашият процес на продажби
Разпишете всички стъпки, които купувачът преминава при закупуване на вашия продукт. Ако те не са ви известни, помолете някой от вашите продавачи стъпка по стъпка да ви преведе през целия процес на продажба.
- Получете информация от продавачите
Продавачите преминават през целия процес на продажба ден след ден. Помолете ги да определят на какъв етап от продажбите се сблъскват с препятствия. Забележете дали всички имат проблеми на същия етап.
- Поискайте обратна връзка от клиентите си
Обърнете се към клиентите си, както и към тези, които не са станали такива. Разберете какво ги е затруднило и какво ги е накарало да пропуснат или все пак да направят покупка.
- Оценете процеса на продажба
След като сте очертали целия процес на хартия, говорили сте с продавачите и клиентите, запишете всички налични проблеми в него. Може би те ще ви се сторят толкова очевидни, че ще се чудите как може да не сте ги забелязали преди.
- Направете план
Съберете всичките си данни и направете план. В зависимост от проблема, решението може да бъде документално / теоретично или да изисква метод на проба и грешка. Извършете повторни оценки на процеса на продажба (стъпка 1-4), докато проработи като добре смазан механизъм.
Примери за възможни „слаби места“ в продажбите
- Много време се губи за дейности, които не носят печалба
Дали вашите продавачи имат други отговорности (които не са свързани с продажбите) и отнемат време от основната им задача? Или може би трябва да създават трудоемки отчети/доклади, които биха могли да бъдат обработени по-бързо или изобщо от някой друг?
Помислете за преосмисляне на подхода си към организацията на продажбите и опростяване на досадните задачи за вашите продавачи, за да могат да се съсредоточат върху дейностите, генериращи приходи.
- Твърде много стъпки (и участници) в процеса на продажба
Вашият процес на продажби затруднява ли покупката на клиентите? Може би те трябва да преодолеят много стъпки или в продажбите участват твърде много хора (чието внимание може да не се фокусира върху приключването на сделки)?
Проучете процеса на продажба за ненужни стъпки, премахнете няколко от тях и след това тествайте актуализирания процес. Ако е възможно, изключете служителите от други отдели от процеса, като дадете повече правомощия на отдел продажби.
- Сложни ценови структури
Ценообразуването не трябва да представлява трудност за вашите служители. Ако стойността на даден продукт или услуга се влияе от твърде много фактори, продавачите ще бъдат объркани и потенциалните купувачи ще се уморят да чакат. Опростете структурата на ценообразуване, така че продавачите да могат бързо да подготвят оферта и клиентите лесно да я разберат.
- Неправилно използване на технологии
Днес компаниите разполагат с огромен брой технологии и няма извинение да губите време като използвате стари методи за събиране на данни или комуникация. Ако имате няколко системи, които не работят добре помежду си или изискват безкрайни интеграции, които непрекъснато се разпадат, може би е време да ги оптимизирате. Когато избирате CRM система, уверете се, че е удобна за служителите при работа. Възможно ли е да се свърже CRM системата с телефония и поща, възможно ли е интеграция със SMS услуги, социални мрежи и месинджъри?
- Забавяне на одобрението
Вашите продавачи може би правят всичко по силите си, за да опростят продажбата. Въпреки това, ако случаят включва друг отдел (може би някой, чиято заплата не зависи от обема на извършената работа), вашият процес на продажби може да бъде в застой, когато го достигне. Помислете за въвеждане на бонус мотивационна система за този отдел или за премахване на дадена стъпка за сделки под определена сума.
- Липса на следпродажбена комуникация
Фактът, че парите идват, не означава завършване на процеса на продажба. По-лесно е да убедите съществуващ клиент да купи повече или да повтори покупката в бъдеще, отколкото да привлечете нов клиент.
Уверете се, че клиентите остават свързани с вас след приключване на сделката. Това може да бъде благодарствена картичка, автоматичен имейл, молба за проучване или повторно обаждане след няколко седмици, за да видите дали са харесали вашия продукт.
Как да се предотвратят появата на затруднения в продажбите?
Както знаете, превенцията е най-доброто лекарство. Предотвратявайки появата на затруднения в продажбите, ще спестите много време и пари.
- Отделете време за разработване на процес и фуния на продажбите.
- Извършете предварителен подбор на поръчки, за да избегнете попадането във фунията на неправилни „потенциални клиенти“.
- Премахнете неактивните поръчки и аудитории, които едва ли ще станат ваши клиенти.
- Избягвайте да създавате допълнителни стъпки, като оптимизирате процеса, когато е възможно.
- Осигурете на отдел „Продажби“ подкрепа под формата на системи и подходящо обучение.
- Ако е възможно, използвайте технологията, за да запазите поръчките си, да общувате с екипа и да има обратна връзка след приключване на сделката.
- Изследвайте проблема в момента, в който възникне, вместо да го приписвате на нещо друго или да мислите, че ще се реши от само себе си.
Въпреки причинената вреда, затрудненията дават възможност да се съживи процеса на продажби, да се определи в какво друго е добре да се обучават продавачите и за подобряване на бизнеса в дългосрочен план.
Нуждаете се от оптимизиране на разходите и ред в счетоводството? Свържете се със счетоводно дружество ЕВРОКАУНТ КОНСУЛТ сега!
