Както споменахме вече в предишната статия, ценовата стратегия на фирмата, предприятието е от ключово значение за позициониране на пазара. От счетоводно дружество ЕВРОКАУНТ КОНСУЛТ ще споделим и останалите 5 вида ценови стратегии, кои са техните предимства и недостатъци.

6. Ценова стратегия „ръст на проникващите цени“

Това е ценова стратегия с цел да се повишат цените на продукта след като вече е била приложена стратегията за проникване на цените. Подобен подход е възможен, ако стоките станат разпознаваеми на пазара, нямат заместители, компанията е успяла да формира определено ниво на лоялни потребители. Въпреки това, при използването на тази стратегия, компанията може да срещне значителни трудности при повишаване на цената на продукта и убеждаване на купувачите в справедливостта на тези мерки.

7. Ценовата стратегия на „преференциалната цена“

Целта е да се постигне предимство пред конкурентите. С този подход компанията предлага или е производител на стоки с широко потребление и те имат заместители на пазара, като се стреми да атакува конкурентите си или е принудена да се защитава срещу тяхната атака на силно конкурентен пазар. Едно от предимствата на тази ценова стратегия е внимателното наблюдение на конкурентното състояние на пазара. Липсата на стратегия може да се дължи на високото ниво на зависимост от поведението на конкурентите. В рамките на тази стратегия могат да бъдат разграничени две разновидности:

• цената е по-висока от тази на конкурента (предимство по качеството);
• цената е по-ниска от тази на конкурента (преимущество по разходите).

8. Стратегията за „диференциране на цените на взаимосвързаните стоки“

Включва използването на широк спектър от цени на стоки, услуги – допълващи и комплектуващи се стоки, като производителят има за цел да стимулира купувачите да ползват, консумират или към потребление. Тази стратегия ще бъде ефективна, ако компанията пуска на пазара взаимно свързани стоки/услуги за масово потребление и работи с широка гама от стоки, предназначени за потребители със средни или високи доходи. Основното предимство на тази ценова стратегия е възможността за оптимизиране на продуктовото портфолио на компанията.

В рамките на тази стратегия се открояват следните разновидности:

• високата цена на най-продаваният продукт (примамката, имиджовият продукт) компенсира увеличените разходи за разнообразието в асортимента и прилагането на ниски цени за евтини или нови стоки;
• ниската цена на основната стока/услуга се компенсира от надценката на допълващите стоки или услуги;
• пускане на няколко версии на продукта за сегменти с различна еластичност;
• свързани в пакет допълващи се или независими стоки/услуги на преференциални цени (по-ниски от продажните цени на отделните стоки или услуги).

9. Стратегия на „ценовите линии“

Възможна е при използване от страна на фирмите на рязка диференциация в цените на различните асортиментни видове стоки или услуги. При това продавачът се стреми да създаде в съзнанието на потребителите представа за принципна разлика в качеството на продуктите, отчитайки праговете на ценовата им чувствителност. Тази стратегия ще бъде ефективна за продавача, ако купувачът на продуктите се характеризира с висока ценова еластичност на търсенето, продуктът има асортимент и качество, сложно за еднозначно определяне от потребителя.

Основното предимство на тази стратегия се крие в способността да се оптимизира портфолиото с асортимент на продавача.

10. Стратегия на „ценова дискриминация“

Включва продажба на една и съща стока на различни клиенти на различни цени или предоставяне на ценови отстъпки, ползи за някои клиенти.

Тази стратегия ще бъде ефективна, ако продуктът е уникален и няма равностойни заместители, потребителят му е лоялен, но еластичността на търсенето при различните потребители варира значително. Самият производител на продукта може да бъде реален или въображаем (при представяне за потребителите) монополист. Основното предимство на тази стратегия е възможността за оптимизиране на търсенето в реални условия.

В рамките на стратегията на ценова дискриминация могат да се разграничат някои от нейните разновидности:

• отстъпки за постоянни партньори, франчайзополучатели (с цел внедряване в посредническите структури);
• различни цени в зависимост от времето на ползване, вида/типа на потребителя.

Важно е да запомните!

Ценовата стратегия на продавача, фирмата постоянно се коригира и преразглежда, особено ако:

• компанията създава нова стока;
• продукта, услугата минава през различни етапи на жизнения цикъл, променят се вкусовете и предпочитанията на потребителите;
• конкуренти променят цените на своите стоки аналози;
• растат или намаляват производствените разходи и разходите за разпространение;
• случват се съществени промени в макро бизнес средата.