Партньор, който вече е утвърден на чуждестранния пазар, а също така е от интересна за вас страна, е в състояние да разкрие големи перспективи за развитие на бизнеса ви. Все пак, трябва да сте по-умерени и да не се хвърляте на първата фирма, която е изявила желание да си сътрудничите. Уверете се първо, че този партньор ще бъде надежден.

Например, в Китай е почти невъзможно да стигнете до потребителите, ако не си сътрудничите с местна компания – местното търсене твърде често е специфично. Това се отнася и за други страни – трудно е да се работи на пазар, за който нищо не знаете.

Дори ако теоретично излизането на пазара е директно отворено, надежден чуждестранен партньор ще ви помогне да спестите средства:

• ще ви предостави информация за пазара – цени, конкуренти, търсене;
• ще посочи перспективите – ще ви разкрие правилата за правене на бизнес в този регион;
• а след това и ще инвестира в проекта ви и ще се захване с разпространение и дистрибуция на продукта ви.

За да сте сигурни ще успее ли потенциалният партньор да ви предложи горното, уточнете по време на преговорите следните аспекти.

Често задавани общи въпроси:

1. През коя година е основана фирмата?
2. Какъв е оборотът ѝ?
3. Колко служители имате?
4. Колко от тях са ангажирани в продажбите?
5. Колко търговски обекта имате?

За потребителската база:

6. С колко от вашите целеви потребители вече са се занимавали?
7. В кой сектор е най-активна дейността им?
8. Какво е съотношението на бизнеса им за всеки от секторите?
9. Какъв е техният пазарен дял (по сектори)?
10. Колко активни сметки имат в момента?
11. Колко от дадената клиентска база би била потенциално заинтересована от вашия продукт?
12. Какво е съотношението на търговия на едро и на дребно?

За съвместната работа:

13. Ключовите служители на вашата фирма владеят ли език, разбираем и за двамата партньори?
14. Ще мога ли аз да комуникира директно с персонала по продажбите?
15. Какви офиси / магазини / мрежа от дистрибутори имате?
16. Имате ли опит с дефектни / стоки в гаранция?
17. Съхранявате ли резервни / сменяеми части на продукта?
18. Каква поддръжка / технически услуги предоставяте?

За обхвата на пазара:

19. Колко голяма територия покривате?
20. Какъв процент от бизнеса ви се осъществява във всяка от областите?
21. Излизате ли на нови пазари?

За продажбите:

22. Какви конкурентни линии продукти вече са пуснати за продажба?
23. Какви допълващи гамата ви продукти вече са пуснати за продажба?
24. С колко клиенти вече работят?
25. Колко от тях са от тяхната страна (местни)?
26. Как си представяте вашия бизнес?
27. Как работи вашият отдел по продажбите?
28. Какви са условията на плащане, които можете да очаквате от клиентите?

За познаването на пазара:

29. Кой се явява конкурент/и на моя продукт?
30. Как се позиционира на пазара: цени, предимства на продукта?
31. Какви тенденции виждате на пазара?

За възможните цели:

32. В каква посока имате намерение да развивате своя бизнес?
33. Какъв растеж планирате?
34. Виждате ли възможности за бизнеса си, свързани с моя продукт / линия продукти?
35. Как моят продукт е подходящ за вашата стратегия?
36. Какво точно можете да постигнете с моя продукт?
37. Какви инвестиции сте готови да направите в моята фирма, компания?

Относно препоръките:

38. С кои банки си сътрудничите? Попитайте също за имена и контакт за получаване на препоръки.
39. Можете ли да представите две търговски препоръки?
40. Мога ли да се свържа с други ваши партньори в тази страна?

Външните пазари не са приказка, достъпна само за избрани. И да разширят своя бизнес в чужбина са в състояние не само лидерите на пазара в страната – напротив, понякога в чужбина се целят фирми, защото в тяхната страна пазарът вече е зает. Но за да се окаже завладяването на чуждите пазари успешно и да не се превърне в загуба на време и средства, следва добре да се обмисли стратегия за сътрудничество с местните партньори.