Ценообразуването на пазара на услуги е сложен процес, тъй като маркетинговият специалист или експертът по ценообразуване трябва да определи цена за нематериален продукт, нещо което не може да се пипне и усети с ръка, предизвиква усещане за неопределеност, несигурност в целевата аудитория. 

Често процесът на ценообразуване в сектора на услугите се усложнява от невъзможността точно да се оцени реалната цена на услугата. Много е важно да се изчисли цената на предоставената услуга правилно: ако цената на услугата е занижена – клиентът получава неточна представа за качеството на услугата; а ако цената на услугата е надценена, клиентът може да се откаже от услугата, без да даде възможност на компанията да се докаже. 

В статията от счетоводно дружество ЕВРОКАУНТ СЪРВИСИС ще говорим за ключовите методи, подходи и принципи на ценообразуване, които се използват в съвременния маркетинг при изчисляването на стойността на услугата. 

И така, ето 9 ключови принципа, които трябва да ви ръководят в процеса на ценообразуване на пазара на услуги. 

1. Поддържане на авансови плащания с клиенти 

Предплащането потвърждава намерението на клиента да използва услугата, предоставя на компанията определени гаранции за доходност. Предплащането също така намалява риска клиентът да претърпи финансови загуби, които могат да възникнат при предоставяне на услуги с неподходящо качество. 

Ключовият въпрос, който компанията, предоставяща услуги трябва да реши: какъв процент от прогнозираната пълна стойност трябва да бъде аванс (или авансово плащане): препоръчително е размерът на авансовото плащане да включва разходите, които във всеки случай ще понесе компанията, дори ако клиентът впоследствие се откаже от услугата. Понякога в размерът на авансовото плащане може да бъде заложена и минимална норма на печалба. 

2. Използване на ценова дискриминация 

Компаниите, фирмите трябва активно да използват ценовата дискриминация и да извършват сезонни намаления на цените по време на периоди на ниско търсене, за да покрият максимално съществуващите постоянни разходи на компанията. 

3. Пазете се от стратегията на ниски цени 

Предприятието в сферата на услугите трябва да използва стратегия за ниски цени с особено внимание. Ако предоставящият услугата няма уникална технология, която позволява значително намаляване на разходите и получаване на конкурентно предимство в себестойността, стратегията за ниски цени не се препоръчва. Ценовите войни при високи постоянни разходи водят до загуба на рентабилността на бизнеса и до разруха на всички играчи на пазара. 

4. Използвайте неценови стратегии 

Неценовите стратегии могат да бъдат следните видове: 

• подобряване на нивото на обслужване; 
• въвеждане на допълнителни програми за лоялност и други. 

Неценовите стратегии са насочени към повишаване на усещането за ценността на предоставяните услуги и позволяват да се прилага стратегия на високите цени. 

5. Следвайте нарастващите разходи 

Себестойността на услугите е важна част от процеса на ценообразуване, която трябва редовно да се наблюдава и контролира. Много често разширяване на бизнеса при неправилно управление може да не доведе до икономии от мащаба, а само да увеличи постоянните разходи и да намали месечните приходи на компанията. 

6. Внимателно провеждайте повишаване на цените 

Често на пазара на услуги е изгодно да се използва ценова дискриминация. Повишаването на цените на услугите се извършва само за нови клиенти, намалявайки риска от отказ от услугите на вече съществуващата клиентска база (за поддържането на която се изисква по-малко времеви ресурси от персонала). 

7. Фокусирайте се върху средните пазарни цени 

При определяне на цената, се ориентирайте към средните пазарни цени, ако е невъзможно да се докажат на Клиента уникалните характеристики на услугата и допълнителни ползи от придобиването ѝ. 

8. Планирайте подробно стратегията за агентската надценка 

Често бизнесът на пазара на услуги печели от агентската комисионна. При добро изчисление % – та агентска комисионна може да формира конкурентно предимство на компанията, фирмата. % комисионна за агенцията може да бъде различен за различните видове услуги на компанията или да зависи от размера, сумата или вида на договора. 

Добър пример за провеждане на ценова дискриминация според комисионната: при висока стойност на договора можете да зададете % надценка по-ниска от пазарната, но пък затова за малки суми да зададете % по-висок от пазарния. 

9. Специални оферти, предложения в периоди на спад в продажбите 

Активно използване на ценовата дискриминация и намаляването на цените в периоди с ниско търсене.